“Myslel jsem si, že zemřu. Ležel jsem uprostřed hlubokého lesa, půdu pode mnou pokrývala ledová krusta. Měl jsem cítit, jak její chlad prostupuje mým potrhaným oblečením až na kůži, ale nic z toho jsem už dávno nebyl schopen vnímat. Viděl jsem, jak se stromy nade mnou kymácejí v silném větru a nebe nad nimi se zatahuje černými mračny.”
Hynek otráveně poslouchal, jak jeho kamarád dramaticky vypráví. Slyšel tuto historku už mnohokrát a kdyby měl o něco lepší náladu, možná by se pohrdavě uchechtl nad tím, jak při každém dalším vyprávění do příběhu přibude nepatrný detail, díky kterému vypadá událost napínavěji, než ve skutečnosti byla. Ale náladu neměl téměř žádnou. V hlavě mu tepala jediná myšlenka. Proč moje prodeje stagnují?
Pozoroval hladinu alkoholického nápoje ve sklenici a realita kolem něj se vlnila jako v surrealistickém snu.
“Spoléhal ses jen na svou sílu, strašně jsi riskoval, nepředvídal jsi. Kdyby sis vzal mapu, tohle se ti nemuselo stát,” zaznělo najednou barem z úst mladého nepřirozeně hubeného muže.
Síla, risk, mapa. Proboha. Já jsem ztracený v lese. Hynek vzhlédl od sklenice a najednou přesně věděl, kde udělal chybu.
Co je to prodejní proces?
Prodejní proces je důkaz, že konzistence je mnohdy více než spontaneita. Je to neustále se opakující cyklus kroků, které jsou předem stanoveny, definovány a následně dodržovány členy prodejního týmu.
Obsahuje několik základních fází.
- Pátrání, při kterém se hledají a analyzují potenciální zákazníci.
- Příprava, při které se plánuje a vybírají se metody vyjednávání.
- Navázání kontaktu s potenciálním zákazníkem.
- Prezentace společnosti, zdůraznění dobré pověsti a zkušeností.
- Námitky, dotazy, pochybnosti a jejich zvládnutí.
- Prodej.
- Poprodejní vztahy.
Mění potenciální klienty na loajální klienty
Když prodejní proces funguje, je každý reálný prodej snadný jako pečení s kvalitně zpracovaným receptem. Kdyby Hynek nespoléhal na to, že dokáže improvizovat a vyjednávat za pochodu, slibní potenciální klienti by mu neprokluzovali mezi prsty.
- Měl by totiž předem definované kroky procesu a jeho prodejci by vždy věděli, co následuje v další fázi.
- Potenciální klienti by neměli pocit, že je na ně vyvíjen tlak, protože by prodejní tým dělal správné kroky ve správnou chvíli. S nabídkou prodeje by přišel vždy ve chvíli, ve které by byl zákazník naprosto připraven.
- Členové prodejního týmu by byli sebevědomější a zdatnější ve vyjednávání, protože by se vždy měli o co opřít.
- Trénink nových prodejců by byl rychlejší, efektivnější a snazší, neboť standardizované procesy se prostě učí lépe.
Prodejní proces a CRM
CRM je nástroj, díky kterému vám prodejní proces ožije pod rukama. Tak, jako je prodejní proces pevná půda pod nohama pro váš prodejní tým, je CRM systém pevná půda pod nohama pro váš prodejní proces. CRM systém prodejní proces technologicky podchytí, dodá mu tvar, umožní jeho automatizované fungování.
- Krok za krokem: CRM zastane roli průvodce na cestě za slibným prodejem. Najdete díky němu potenciální klienty, roztřídíte je, poznáte je a budete hlídat, v jaké fázi procesu s nimi zrovna jste.
- Pořádek v dokumentech: Všechny potřebné dokumenty budete mít na jednom místě a budou přístupné všem, kteří s nimi potřebují pracovat.
- Měřitelnost a předvídatelnost: CRM ukládá a kvantifikuje data, díky tomu budete mít přehled o statistikách a budete schopni hodnotit probíhající procesy i předvídat procesy budoucí.
- Data a budování vztahů: CRM uchovává historii klientů. Každý člen týmu může ke klientům přidávat postřehy a poznámky pro ostatní členy týmu. Díky úplné informovanosti budete znát přání, potřeby, zájmy a slabiny svých klientů.
- Vnitropodniková komunikace: CRM propojuje procesy ve firmě a prodejní proces není výjimkou. Komunikace prodejního týmu s dalšími odděleními podniku bude díky transparentnosti a standardizaci hladší.
Hynkův kamarád už do lesa bez mapy nepůjde a Hynek se už nebude pokoušet prodávat bez prodejního procesu a CRM.
